Как выбрать подрядчика по ИИ-автоматизации: чеклист и 7 красных флагов

Рынок ИИ-автоматизации в России растёт на 40%+ в год — и пропорционально растёт число компаний, которые называют себя «ИИ-интеграторами», не имея реального опыта. По оценкам отраслевых сообществ, более 40% проектов по автоматизации в малом и среднем бизнесе либо не доходят до запуска, либо не дают заявленного результата. Причина в большинстве случаев — неправильный выбор подрядчика.

7 красных флагов, при которых стоит уходить

1. Не могут показать реальные кейсы «У нас есть опыт, но не можем раскрыть клиентов» — стандартная отговорка. Реальные подрядчики получают разрешение хотя бы на анонимизированное описание задачи и результата. Если нет ни одного кейса с измеримым эффектом — это первый сигнал.

2. Предлагают «ИИ» без понимания вашего процесса Если на первой встрече подрядчик предлагает конкретное решение (чат-бот, голосовой ассистент, RAG-система), не задав ни одного вопроса о ваших текущих процессах — он продаёт инструмент, а не решение задачи.

3. Нет чёткого ТЗ и фиксированных этапов «Сделаем за месяц, цена $X» без декомпозиции на этапы — рецепт бесконечной доработки. Профессиональный подрядчик разбивает проект на этапы с критериями приёмки каждого.

4. Обещают гарантированный ROI в конкретных цифрах «Гарантируем рост продаж на 300%» — это либо некомпетентность, либо манипуляция. ROI автоматизации зависит от ваших процессов, данных и команды. Честный подрядчик называет диапазон и объясняет, от чего он зависит.

5. Используют только зарубежные инструменты Для задач с персональными данными клиентов (152-ФЗ) зарубежные облачные LLM без корпоративного соглашения не подходят. Если подрядчик не задаёт вопрос о конфиденциальности данных — это проблема.

6. Не говорят про поддержку после запуска ИИ-система — это не сайт, который запустили и забыли. Базы знаний нужно обновлять, промпты — калибровать, интеграции — поддерживать при изменении API. Отсутствие предложения по поддержке = вы останетесь с нерабочей системой через 3 месяца.

7. Цена значительно ниже рынка Демпинг в сегменте кастомной разработки — как правило, означает: неопытные исполнители, шаблонное решение под видом кастомного, или намерение заработать на переделках.

Чеклист: 12 вопросов до подписания договора

О компетенции: 1. Покажите 2–3 кейса, близких к моей задаче. Какой был измеримый результат? 2. Кто конкретно будет работать над проектом — в штате или фриланс? 3. Какие LLM-модели используете и почему именно их для моей задачи?

О процессе: 4. Как выглядит этапность проекта и критерии приёмки каждого этапа? 5. Как обрабатываются данные клиентов — где хранятся, кто имеет доступ? 6. Что происходит, если API поставщика модели изменится или подорожает?

О результате: 7. Как измерим успех проекта? Какие KPI фиксируем в договоре? 8. Сколько времени займёт достижение заявленного эффекта? 9. Что входит в гарантийный период и как долго он длится?

О долгосрочном сотрудничестве: 10. Как устроена поддержка после запуска — что входит, что за доп.плату? 11. Передаёте ли исходный код и документацию? Или мы привязаны к вам? 12. Как обновляется система при изменении бизнес-процессов?

Как правильно сравнивать предложения

Не сравнивайте только цену — сравнивайте стоимость результата. Подрядчик за 80 000 ₽ без опыта в вашей нише и без поддержки часто обходится дороже, чем подрядчик за 150 000 ₽ с релевантным кейсом и годовым сопровождением.

Запросите у всех претендентов одинаковое ТЗ и оцените: насколько глубоко задают уточняющие вопросы, насколько реалистичны сроки, насколько прозрачна декомпозиция работ.

Частые вопросы

Как проверить портфолио на подлинность? Попросите контакт клиента из кейса для короткого звонка. Реальные подрядчики с реальными клиентами, как правило, могут это организовать хотя бы для одного кейса.

Стоит ли работать с фрилансером, а не студией? Фрилансер может быть отличным выбором для небольшого чёткого проекта (один бот, одна интеграция). Для комплексной автоматизации нескольких процессов с поддержкой нужна команда — один человек не может закрыть бэкенд, ИИ-логику, интеграции и поддержку одновременно.